二是希望对手不做什么

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我在哈佛商学院的时候,曾经有人告诉我说,水平一般的谈判者往往在一个小时之内能说出10.8个激怒对方的词,然而专业的谈判者一个小时往往只会说出2‘3个这样的词。他热衷于为发展中经济体提供金融支持。然而你的对手会做出通常情况下不可能的让步,仅仅可能因为双方的相似点。我们的大脑不喜欢欠别人人情,它不喜欢对已经商量好了的事情反悔,它也不喜欢与自己价值观太过相反的人。 接下来让我们更加细致地讨论一下这几个策略: 策略1:联系策略 人们往往喜欢那些与自己相似的人。当然,恋人建立伙伴关系的能力能够创造多种多样的价值。真有这么热吗。 我得密切观察杰里米,看他还发出什么信号。摸搓后颈: 这表明眼前的人或者眼前的状况让他感到不快,如鲠在喉。显然,如果一开始就把价格降下来,那么房子早就卖掉了。

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懂得如何利用身体语言的优秀谈判者可以尝试控制自己的某些动作,但是身体有时会泄露内心的真实感受。 心里特别想让自己的手不抖,反倒可能会令双手不可遏制地抖动。 比尔的身体语言泄露了他的态度,颤抖的双手、前额的汗迹、座位上的挪动,无不暗示出他的不适。真正重要的是去寻找对方的信号群组。 比如在上面这个案例中,一个人抱起双臂并不意味着这个人采取防守态势或者对这次谈判感觉欠佳一一他所想的完全是与会谈内容无关的东西。 不过,在谈判中,如果我们向对方提问:“您是否还要继续讨论。 ”这时候客户却把身体后倾并抱起双臂,那么我们就可以相当确定地判断出这是一个消极的姿势,对方是对谈判本身反感了。 如果真的出现了这种情况,那么作为明智的谈判者,我们就应该敏锐地捕捉到这一点一一然后根据当时的情境,要么见风使舵,要么委婉地对这一行为提出质询。 想要读懂肢体语言,需要将一系列的信号结合起来进行破译,我们赖以做出判断的信息包括如下: 人们的外貌呈现。” “那么你为什么还要往里跳呢。典型的谈判策略以及它们的正确用法 高权威策略(我要跟我的团队讨论一下〕 可能很多人会觉得这样做会显得自己没有能力在当场做出一个合适的决定。 但是大师级别的谈判家们都知道,在必要的情况下,他们必须拥有更多的智囊团可供使用。思想者更喜欢摇滚偶像蒂娜特纳(丁1的I证加『〕的歌词,她唱出了思想者们常常考虑的问题:这跟爱有什么关系。 也许,正是因为它们的观点如此不同,这两位内在谈判者才需要拥有彼此来掌握现在,展望未来。 我花了很大的代价才认识到这一点。”对于工作和生活在不确定的时代的我们而言,这就像是敲响了一记警钟。 无论我们做什么工作,在哪里生活,我们想要的都不仅仅是生存,我们还要发展。该计划的使命在于结合实践与反思。其中少不了各种策略和战术,这也是谈判学的基本技巧。 3引导谈判成功的三点原则第一条原则大事不失冷静 归根结底,谈判无非两类 不限于商务谈判,所有与谈判相关的提议或条件,归根结底无非是两类:一是希望对手做什么(要求行动型〕,二是希望对手不做什么(要求中止型〕。 基于这样的分类,谈判中也会明确相应的原因,例如这么做有什么益处,为什么必须不那样做。认真准备,考虑咨询专业人士。




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